Женщины оказались успешнее мужчин в одном важном аспекте переговоров
Долгое время считалось, что женщины проигрывают мужчинам за столом переговоров.
Администратор
Исследователи Корнельского университета выяснили, что женщины-переговорщицы добиваются тех же экономических результатов, что и мужчины, но при этом выстраивают более крепкие отношения с партнером по переговорам. Работа опубликована в журнале PNAS.
Не хуже по деньгам, лучше по отношениямДолгое время считалось, что женщины проигрывают мужчинам за столом переговоров. Исследования 1970–80-х годов закрепили этот стереотип: женщины уступают, соглашаются на меньшее, избегают жесткой позиции.
Новые данные эту картину разрушают.
«Ранние исследования предполагали, что женщины показывают худшие результаты в переговорах, но со временем ситуация изменилась. Наши данные показывают, что женщины достигают эквивалентных экономических результатов и лучших результатов в межличностных отношениях по сравнению с мужчинами», — говорит ведущий автор исследования Шарлотта Таунсенд из Корнелла.
Экономический итог одинаков, а вот партнер после переговоров с женщиной чувствует себя заметно лучше.
Три исследования, один выводАвторы провели три отдельных исследования.
В первом использовался архив из более чем 2000 наблюдений за студентами, которые вели переговоры в рамках учебного курса. После каждого упражнения участники оценивали партнера. Женщины стабильно получали более высокие оценки по шести критериям: умение слушать, коммуникабельность, справедливость, построение доверия, готовность учитывать интересы другой стороны и способность создавать новые возможности в ходе переговоров.
Второе исследование перенесло переговоры в анонимный онлайн-формат. Участников случайным образом объединяли в пары, пол партнера не был известен — общение шло только через чат. Даже в таких условиях партнеры, не зная, с кем говорят, чаще оставались довольны переговорами именно тогда, когда их собеседником оказывалась женщина.
В третьем исследовании искусственный интеллект анализировал стенограммы переговоров и отслеживал конкретные поведенческие паттерны. Выяснилось, что женщины чаще принимали предложения партнера — и это вызывало у другой стороны более позитивные эмоции. При этом важно: женщины не соглашались раньше времени и не шли на уступки в ущерб себе. Их экономический результат оставался сопоставимым с мужским.
Почему это важно за пределами конкретной сделки«Мы недостаточно говорим о социальных последствиях переговоров и о том, как важно, какие чувства у вас вызывает партнер. Мы попытались показать, что существуют важные последствия в долгосрочной перспективе. На самом деле речь идет о построении отношений с людьми», — говорит Таунсенд.
Это не просто приятный бонус. Партнер, который остался доволен процессом, охотнее вернется к тем же переговорам в будущем — а значит, межличностный результат напрямую конвертируется в экономический, только с отсрочкой.
«Когда дело доходит до переговоров, люди часто думают о том, чтобы заключить наилучшую сделку с экономической точки зрения. Но отношения имеют важные последствия, и я думаю, что эта работа демонстрирует, что женщины обладают настоящей силой, которую мы должны больше учитывать и у которой мы все можем поучиться», — резюмирует исследователь.
Ученые отмечают, что большая часть исследований в области переговоров сосредоточена на преимуществах мужчин. Но если женщины добиваются лучших результатов в переговорах, то вполне логично, что их партнеры предпочитают вести переговоры с ними.
Психологи раскрыли, что делает беседу увлекательной
Почему люди слышат то, что ждут услышать — ученые
Подписывайтесь и читайте «Науку» в MAX
